Номера

2017

2016

2015

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

Главная / №5 (35) Сентябрь-Октябрь 2010 / Интервью

Сергей Анатольевич Павлов: «Наши питерские клиенты не любят покупать что-то в других городах…»

В 2010 год группа компаний «Штиль» вступала с грандиозными планами. Большим шагом в развитии группы компаний стало открытие собственных региональных офисов в Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде. О том, для чего это было сделано, и с чем столкнулся отечественный производитель электротехники, выходя на региональные рынки, а также о планах на будущее рассказал генеральный директор Московского офиса группы компаний «Штиль» Сергей Анатольевич Павлов.

— Сергей Анатольевич, в июне этого года в Санкт-Петербурге открылся региональный офис группы компаний «Штиль», что говорит о повышенном интересе со стороны компании к Северо-Западному региону. Чем он вызван?

— С точки зрения промышленности, науки и культуры, а также развития бизнеса, Северо-Западный регион является одним из лидеров. Санкт-Петербург — вторая столица России, город с очень большим населением и с общей для всей страны проблемой качества электроснабжения. Поэтому здесь очень высок потенциал спроса на наше оборудование. Несмотря на это, торговая марка «Штиль» была представлена здесь очень слабо. Понятно, что наши партнеры не ставили целью продвижение именно нашей продукции, продавали ее в числе прочего и, к сожалению — далеко не весь ассортимент. В основном шла продукция, рассчитанная на частного покупателя, например, стабилизаторы напряжения «Штиль». Торговые компании продают то, что просит покупатель, и вопросами продвижения отдельных марок не занимаются. Открывая собственный офис, мы как раз и хотели восполнить эти пробелы. В ближайшее время мы планируем занять определенную долю рынка, достойную нашего ассортимента и качества продукции. В Санкт-Петербурге сейчас идет масштабное развитие телекоммуникационной инфраструктуры, развивается энергетика. Здесь очень много компаний, занимающихся автоматизацией производства. Все это потенциальные клиенты, заинтересованные в нашей продукции. Потенциал СевероЗападного региона открывает широкие возможности для увеличения сбыта и дальнейшего развития нашего производства. Вполне естественно, что мы хотим присутствовать на этом рынке, принимать участие в проектах, которые здесь реализуются. А если так, то нам нужен квалифицированный персонал, позволяющий на месте решать сложные вопросы, консультировать клиентов, заниматься продвижением продукции. Чтобы продукция «Штиль» была доступна покупателю, необходим собственный склад в Санкт-Петербурге. Открытие полноценного офиса в такой ситуации — вполне логичный шаг.

— Выходя на рынок Северо-Западного региона, на какой сегмент компания делает большую ставку — на частных или корпоративных покупателей?

— Для нас одинаково важны оба сегмента рынка. Однако на период «стра-тапа» мы, разумеется, делаем основную ставку на сегмент частных клиентов. Выйти на региональный рынок розничных продаж значительно легче, чем на корпоративный. Для того, чтобы «раскачать» корпоративные продажи необходимо время. Корпоративный сегмент рынка, на котором продается наше оборудование, довольно инертен и большую его часть составляют проектные заказы. Это не серийная продукция, которую можно производить массовыми тиражами и продавать, а оборудование, изготовленное под конкретные задачи заказчика: установки электропитания, климатические шкафы, инверторные системы. Та продукция, которая используется при строительстве новых и модернизации существующих объектов связи, при автоматизации предприятий и т.д. Даже имея давние связи со многими Петербургскими предприятиями, на моментальный старт в корпоративном секторе рассчитывать нельзя.

Такова специфика проектных продаж. Поэтому сейчас мы рассчитываем на быстрый подъем розницы и постепенный, в перспективе очень значительный, рост продаж в корпоративном секторе.

— Торговля будет вестись по принципу «офис-склад», как в Москве, или, в связи с приоритетом розничных продаж, планируется открытие магазина?

— Формат собственного магазина для нашей продукции достаточно сомнителен. Ассортимента продукции, рассчитанной на частного потребителя, явно не достаточно, чтобы заполнить целый магазин — в основном, это лишь стабилизаторы напряжения и источники бесперебойного питания (ИБП) для энергозависимых газовых котлов. Выглядят они довольно однообразно. Представляете, как смотрелись бы полки магазина, заполненные одними только стабилизаторами напряжения, да, к тому же, в однотипных корпусах! Остальная продукция — инверторы, установки электропитания, климатические шкафы, трансформаторы — рассчитана на корпоративные, проектные продажи. Представлять такую продукцию в формате магазина было бы не правильно, поскольку она требует индивидуального подхода и зачастую производится под конкретные требования заказчика.

На мой взгляд, «офис-склад» является единственно верным форматом продажи полного ассортимента нашей продукции.

— На момент старта в Санкт-Петербурге у вас уже был пятилетний опыт успешной работы московского офиса «Штиль». Также, весной этого года был открыт Нижегородский региональный офис. Применим ли имеющийся опыт к Санкт-Петербургу или каждый регион имеет свою специфику?

— С одной стороны, конечно же, в любом регионе, и даже городе, есть своя специфика. С другой стороны, есть некоторые фундаментальные вещи. Принципы маркетинга, рекламы и продвижения одинаковы в любом месте не только страны, но и мира. Нижний Новгород, как и Санкт-Петербург, является крупным городом, центром большого региона. Многие менее крупные города, расположенные вдоль реки Волги, в значительной степени ориентированы именно на него. Можно сказать, что Нижний Новгород является центом всего Поволжья. Здесь живет более миллиона человек, имеются развитая промышленность и сильная научная база. Поволжье вообще очень развитый регион, где очень много наших потенциальных клиентов, как частных, так и корпоративных. Этим он очень похож на Северо-Запад. Что касается специфики, то в Санкт-Петербурге, например, развитие сколько-нибудь существенных продаж без собственного офиса вообще не возможно. Как показывает практика, питерские клиенты не любят покупать что-то в других городах, в том числе и в Москве, если это что-то можно купить ближе. А в Санкт-Петербурге, в общем-то, есть практически все, в том числе и стабилизаторы напряжения, и другая электротехника. Нижний Новгород в этом смысле более либерален, на мой взгляд. Здесь и до открытия собственного офиса у нас были достаточно хорошие продажи. Другое дело, что они были существенно меньше потенциала. Для того, чтобы занять большую долю рынка и увеличить продажи, мы открыли здесь собственный офис и склад, запустили рекламу, приняли участие в одной из местных электротехнических выставок. Сегодня, когда еще и года не прошло с момента открытия, мы уже имеем очень хорошую динамику роста продаж в Поволжье. По сравнению с прошлогодними показателями продажи выросли в три-четыре раза. Объемы в абсолютных величинах нас по-прежнему не устраивают, но я уверен, что потенциал роста еще есть и он очень высок. Наш опыт в других городах, даже менее крупных, показывает, что можно продавать гораздо больше.

— В Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде работали и продолжают работать торговые партнеры компании. Не создает ли дополнительной конкуренции им открытие собственных офисов «Штиль», занимающихся прямыми продажами?

— Теоретически создает. Но фактически, те продажи, которые были там до открытия наших региональных офисов, настолько далеки от потенциала, от того уровня, на котором борьба начинает идти за каждого клиента, что данная конкуренция просто не ощущается. Мы стараемся, чтобы наши партнеры, с которыми мы работали и по-прежнему продолжаем работать, не пострадали, а наоборот получили максимум преимуществ от присутствия наших региональных офисов. Это и качественная техническая поддержка на местах, и постоянное наличие товара на региональном складе. Кроме того, за нашими партнерами сохраняются те же самые ценовые условия, которые были до открытия региональных офисов, они по-прежнему могут рассчитывать на нашу маркетинговую поддержку. На данном этапе все очень просто: чем больше мест продаж, тем больше

самих продаж. И, повторюсь, до ситуации, когда на этом рынке появится жесткая конкуренция, еще очень далеко. Реально конкуренция между нашими офисами и торговыми партнерами не существует.

— Сказывается ли близость Евросоюза на повышенной конкуренции со стороны европейских производителей в Северо-Западном регионе?

— Особых проблем я здесь не вижу. Если говорить о стабилизаторах напряжения, то никаких сопоставимых по цене и качеству предложений из Европы просто нет. На Северо-Западе более сильна конкуренция с местными производителями. В Пскове и в Санкт-Петербурге есть компании производящие и продающие свои стабилизаторы напряжения именно здесь на Северо-Западе, и конкуренция с ними намного более сильна, чем с европейскими производителями. Скажу больше — мне вообще не известны европейские производители стабилизаторов напряжения, которые могли бы составить нам конкуренцию. Позиции отечественных производителей в этом сегменте традиционно сильны: качество высокое, а цены доступные.

Что же касается корпоративного сектора, в расчете на который мы производим и продаем инверторы, установки электропитания и климатические шкафы, что конкуренция с импортной продукцией здесь существует. Но она также существует и в Москве и в других городах, — по всей России. Дело в том, что в данном сегменте нашими конкурентами являются очень крупные зарубежные компании. Они имеют собственное производство во многих странах мира. Это игроки действительно глобального рынка и никаких специальных условий для Санкт-Петербурга в этом плане нет. Вопросы конкуренции с такими производителями практически одинаковы для любого региона России. На Северо-Западе, возможно, чуть более сильна конкуренция в сфере установок электропитания для отрасли связи. Некоторые всемирно известные бренды имеют собственное производство в Финляндии, что нивелирует преимущество отечественных производителей в быстроте поставок.

—  Какие основные конкурентные преимущества имеет продукция «Штиль»?

— Из того, что не могут предложить наши коллеги, даже зарубежные: очень качественная техническая поддержка на русском языке, очень привлекательные цены и очень высокое качество продукции. По некоторым техническим параметрам продукция «Штиль» превосходит импортные аналоги.

Вообще, пора уже менять стереотипы, что отечественное хуже импортного. Сегодня в России можно разрабатывать и производить продукцию отличного качества по приемлемым ценам. Наша продукция разработана высококлассными специалистами и сделана с учетом российских особенностей. Мы постоянно совершенствуем собственную техническую базу и модернизируем производство. В соответствии с требованиями заказчиков изготавливаем малыми тиражами уникальную продукцию: специальные климатические шкафы, системы удаленного электропитания, инверторные и выпрямительные системы.

Мы предлагаем короткие сроки поставок и привлекательные цены, как для конечного потребителя, так и для наших торговых партнеров.

— Одним из ключевых конкурентных преимуществ продукции «Штиль» вы назвали привлекательные цены. При этом цены на стабилизаторы напряжения вашего производства остаются неизменными уже более 2 лет. Все вокруг дорожает, как удается сдерживать цены?

— Конкурентным преимуществом я бы назвал не цену стабилизаторов напряжения, как таковую, а соотношение их цены и качества. Понятно, что можно найти продукцию дешевле или дороже. Но вот купить стабилизатор напряжении такого же высокого качества по цене ниже, чем наша, вам вряд ли удастся.

Данное конкурентное преимущество имеет достаточно глубокие исторические корни. В части качества оно базируется на квалификации наших разработчиков, выходцев из «оборонки». Что касается цены, то вся продукция производится в России, если быть точным — в Туле, и у нас очень мала зависимость от сторонних поставщиков. Мы сами изготавливаем корпуса, красим их, наматываем трансформаторы, осуществляем сборку и монтаж. Цена сырья, конечно, влияет на стоимость конечного изделия, но в ходе кризиса 2008–09 годов рост цен на промышленные комплектующие был не очень значительным. Некоторые даже подешевели.

С другой стороны, конечно, в стране растут цены, мы индексируем заработную плату нашим работникам. Растут цены естественных монополий: отопление, электроэнергия. Это естественным образом влияет на наше производство, как и на все предприятия в стране, и является основным фактором давления на цену конечной продукции. Вы правы, нам длительное время удавалось удерживать цены на нашу продукцию практически неизменными, что касается стабилизаторов напряжения — цены не менялись более двух лет. Разумеется, это было не так просто. Например, в 2009 году мы практически не получили роста, зато сохранили своих клиентов и партнеров. При этом, прошу заметить, компания не уменьшила объемов продаж, а значит и производства. Мы просто не получили роста, завершив 2009 год примерно на уровне предыдущего. Не такая уж большая цена за лояльность наших клиентов.

Когда в стране был экономический кризис, я думаю, у большинства производителей основной задачей было сохранение лояльных клиентов, поскольку единственной проблемой было общее снижение спроса на продукцию. В таком случае повышать цены было вообще бессмысленно. Если у вас не покупают за 10 рублей, то уж за 20 точно не купят. Нам удалось сохранить в этих условиях конкурентоспособные цены и работать с оборота. В этом году, разумеется, дела идут уже значительно лучше.

Можно ли считать, что все запланированное на 2010 год было исполнено?

— По большей части — да. В этом году мы запустили в серийное производство новые модели стабилизаторов напряжения «Штиль», в частности, расширили нашу линейку симисторных стабилизаторов напряжения таких моделей, как «Штиль» R 3000S и R 3000ST. Новые стабилизаторы напряжения, сохранив внешний вид своих предшественников, включая возможность настенного крепления, по сравнению с ними обладают лучшими потребительскими характеристиками: количество уровней коррекции увеличено до 9, что позволило при сохранении габаритов и массы приборов достичь более высокой точности стабилизации ±3% (ранее ±4,5%). Много новой продукции появилось в области систем электропитания. В данном случае — это нормальный способ существования. В этой сфере практически нет серийной продукции, поскольку большая ее часть изготавливается под заказ, под конкретный проект с учетом индивидуальных требований потребителя. Основа сбыта здесь — это работа с крупными клиентами, которые заказывают системы для себя или с организациями, включающими нашу продукцию в свои проекты. Таким образом, в этого году нами производилась различная продукция, которая использовалась компаниями МТС, Северо-Западный «Телеком», «Скартел» и многими другими. О том, что мы открыли в 2010 году два региональных офиса, вы уже знаете. Это также было запланировано.

Хочется также отметить и нежданные сюрпризы, которые преподнесла нам погода. Благодаря тому, что на Европейской части России это лето было очень жарким, активно развивался спрос на климатические шкафы. Жара очень часто приводила к отказам телекоммуникационного оборудования, и системы климатики пользовались повышенным спросом, в том числе, и климатические шкафы с кондиционерами и теплообменниками. Честно говоря, увеличение спроса мы начали ощущать еще суровой зимой 2009–10 года. Но жаркое лето повысило у многих компаний понимание того, что оборудование связи, а также электро-питающее оборудование должно быть обеспечено приемлемыми для его функционирования температурными условиями. Это является основным путем повышения надежности телекоммуникационного оборудования. Поэтому, с одной стороны, большие перепады температур обеспечили повышенный спрос, а с другой стороны — экономию средств на аренде и строительстве капитальных, отапливаемых и кондиционируемых помещений. Ведь не секрет, что покупка и эксплуатация климатического шкафа намного выгоднее размещения телекоммуникационного и электропитаю-щего оборудования в капитальном строении. То есть, использование климатических шкафов позволяет уменьшить издержки, что до сих пор актуально для многих телекоммуникационных компаний.

Чем порадуете своих клиентов в новом 2011 году?

— В следующем году планируется выпуск новых инверторов, систем электропитания, выпрямителей, новых климатических шкафов. Много новинок компания предложит и в области удаленного мониторинга объектов электропитания и связи. Работы в этом направлении уже активно ведутся. Все это можно будет увидеть на выставке «СвязьЭкспокомм-2011» в мае, где мы будем традиционно принимать самое активное участие. Уверен, что сохраниться и наша традиция участия в региональных выставках.

Постепенно пересматривается линейка стабилизаторов напряжения «Штиль»: разрабатываются и вводятся в серийное производство новые модели. Также планируется развитее и совершенствование решений в области бесперебойного стабилизированного электропитания систем индивидуального отопления, электрозависимых газовых и твердотопливных котлов.

Беседовал
Александр ИВАШКОВ